Por que você toma as decisões que toma ou faz as coisas que faz? Há sempre uma razão, e os psicólogos estão aprendendo que muitas de nossas ações são influenciadas de maneiras que não percebemos e que essas influências podem ser uma grande variedade de coisas. Mesmo a persuasão leve pode ter um grande impacto sobre nós. Na busca de seus sonhos, você pode descobrir que precisa convencer as pessoas a investir em você ou cooperar com você. Ou, por uma razão ou outra, você pode querer que alguém veja o seu lado das coisas. Nesses casos, e em muitos outros semelhantes, saber tirar proveito da psicologia para persuadir os outros pode ser uma ferramenta valiosa.
Mas é importante ser responsável e respeitoso quando você quer influenciar alguém. Persuasão não é o mesmo que manipulação. A persuasão é feita com boas intenções para mostrar a alguém sua perspectiva e espero que ele escolha cumprir ou concordar com você. A manipulação é feita com má intenção e geralmente envolve enganos ou truques para convencer alguém a concordar ou cumprir. Se você não está contando toda a história ou está distorcendo a verdade a fim de convencer as pessoas a fazer algo que vai beneficiá-lo, mas pode ser problemático para eles, isso é manipulação. Estimular as pessoas a ver sua perspectiva para que elas estejam inclinadas a concordar com você, é persuasão. Persuasão não é forte, não é enganosa, e não é prejudicial para os indivíduos serem persuadidos. Tenha isso em mente ao implementar as seguintes dicas em sua vida.
1. Termos finais
Algumas palavras são mais persuasivas que outras. Palavras conhecidas como “termos finais” podem ser incorporadas ao seu argumento ou tom para persuadir de forma mais eficaz. Eles estão agrupados em três categorias: termos de Deus, termos do diabo e termos carismáticos. Os termos de Deus também são conhecidos como palavras de poder e tendem a ser positivos e atraentes. Por exemplo, se você está falando de segurança, algumas palavras de Deus associadas são “garantia” e “comprovada”. Por outro lado, as palavras diabólicas são mais negativas e repulsivas para o público. Com o mesmo exemplo de segurança, um casal que pode ser usado é “perigoso” e “arriscado”. Então há termos carismáticos que são um pouco mais complicados; eles geralmente são bastante abstratos, mas atraentes por causa do contexto histórico — palavras como “liberdade” ou “progresso”.
Qualquer uma das palavras nessas categorias pode ajudar a influenciar a maneira como as pessoas pensam e se sentem sobre um conceito ou ponto de vista. Eles provocam reações específicas porque fomos programados através da experiência ao longo de nossas vidas para perceber essas palavras de uma certa maneira. Você pode usar esses tipos de palavras para criar apelo e atrair alguém ou fazer uma opção alternativa parecer indesejável.
2. Fale rapidamente
A entrega das palavras escolhidas também influencia a resposta das pessoas a elas. Quando você fala rápido, ajuda na persuasão por algumas razões. Primeiro, falar rapidamente significa que a pessoa que está ouvindo tem que absorver o que você está dizendo rapidamente para acompanhar você. Dá-lhes tempo para ouvi-lo, mas torna mais difícil para eles nitpick seu argumento. Eles ainda verão grandes problemas se houver algum, mas eles estarão muito ocupados ouvindo e processando o que eles concordam para interrompê-lo para separar detalhes insignificantes. Falar rapidamente também pode fazer você parecer mais confiante.
Falar lentamente e atrapalhando para a palavra certa pode realmente prejudicar o seu tom; mas quando você pode falar suavemente em um ritmo relativamente rápido — mas não tão rápido que você é difícil de entender ou seguir — as pessoas que ouvem o percebem como confiante e conhecedor, consciente ou subconscientemente. Se eles vêem você como tendo essas características, é mais provável que eles queiram chegar ao seu lado, mesmo que eles não percebam exatamente por que você os atrai.
3. A linguagem corporal certa
Junto com suas palavras, seu corpo fala volumes. Como falar rapidamente, as pessoas com quem você está falando podem notar sua postura e movimentos conscientemente, mas eles podem apenas tomar conhecimento subconscientemente que influenciará sua opinião sobre você de uma maneira sutil. Levante-se reto, ombros para trás e relaxado. Não brinque com os dedos, mas use gestos manuais ocasionalmente para enfatizar seu entusiasmo. Não olhe para o chão ou para as notas; em vez disso, faça contato visual, mas não segure-o tão firmemente com uma única pessoa que se torna inquietante. Olhar confiante diz às pessoas não verbalmente que você sabe o que está fazendo e sabe do que está falando. Isso vai deixar uma impressão que faz as pessoas quererem apoiá-lo em seus esforços e torna-os mais propensos a levá-lo a sério em uma discussão.
4. Repetição
Você já ouviu uma música pela primeira vez e não gostou muito, só para vir a amá-la mais tarde depois de ouvi-la várias vezes? O cérebro humano adora repetição e padrões, então quando somos expostos a uma ideia repetidamente, podemos gostar mais ou aceitá-la mais facilmente do que quando ouvimos pela primeira vez. Então, quando você estiver lançando um plano ou conceito, repita as informações importantes duas ou três vezes. Por exemplo, se você quiser convencer alguém da qualidade de um produto, repita suas estatísticas de eficácia em comparação com outros produtos similares. Se você está em uma discussão casual com um amigo ou colega, repita uma ideia de diferentes maneiras ao longo de seu argumento.
Eles podem não perceber que ouviram a mesma coisa mais de uma vez, mas seu cérebro vai tomar conhecimento e eles são mais propensos a começar a ver a sua perspectiva. Neste tipo de situação é bom mantê-lo três vezes; se é obviamente a mesma informação repetida várias vezes — em vez de ser sutilmente transformada com a mesma ideia central — pode realmente causar o efeito oposto e deixar a pessoa se sentindo mais resistente a ela.
5. Argumentos equilibrados
Pouquíssimas ideias são perfeitas; mesmo os melhores planos, conceitos e pontos de vista podem ter uma falha ou duas. Embora você possa pensar que a melhor maneira de persuadir alguém é se concentrar inteiramente nos positivos e tentar encobrir todos os potenciais negativos, pesquisas realmente mostraram que as pessoas respondem melhor a argumentos equilibrados. Muitas pessoas, ao serem lançadas uma ideia, vão procurar os buracos nele; se você não reconhecer falhas óbvias, eles poderiam vê-lo como enganador. Ou, se eles não notarem as falhas, mas sentirem que sua ideia é boa demais para ser verdade, é provável que tenham problemas em acreditar em você e será difícil de persuadir.
Por outro lado, estudos descobriram que argumentos de dois lados são mais bem sucedidos na persuasão, provavelmente porque sua honestidade sobre os ângulos menos desejáveis de sua ideia fazem você parecer mais confiável. As pessoas são atraídas por aqueles em quem confiam e são mais propensas a ouvi-lo se você sair dessa maneira.
6. Conte uma história em vez de relatar dados
As pessoas respondem a interações pessoais. Um estudo da Universidade Carnegie Mellon comparou a eficácia de dois estilos de tom diferentes. Em ambos, os estudantes estavam tentando coletar doações para melhorar a vida das pessoas em vários países africanos que sofrem de seca, escassez de alimentos e deslocamento de suas casas. Um passo foi focado em estatísticas e números para explicar o quão ruim era a situação, enquanto o outro passo contava a história de uma garota faminta chamada Rokia e incluía uma foto dela. Os alunos que usaram a história arrecadaram mais do que o dobro de dinheiro para a causa.
A conclusão foi que as estatísticas são impessoais e podem deixar as pessoas se sentindo desconectadas da ideia, ao mesmo tempo em que tornar as coisas pessoais faz com que as pessoas queiram se envolver. Você não tem que contar uma história sobre outra pessoa, real ou imaginária; você também pode explicar a alguém como sua ideia afeta sua vida em um nível pessoal. Qualquer maneira que você pode alcançar a pessoa que você está tentando persuadir de uma maneira pessoal é útil.
7. Tirar algum poder dos poderosos
Ao propor uma ideia para alguém com mais poder do que você — como seu chefe, uma pessoa de negócios bem-sucedida ou um líder de algum tipo — ser capaz de tirar parte de seu poder pode ajudar a persuadi-los a ver seu lado das coisas. Pode parecer um pouco escuro, mas não é. A ideia é que muitas pessoas com poder sabem que são poderosas e tendem a desprezar pessoas que estão em uma posição menor. Mas, você pode tomar um pouco de seu poder expondo-os a coisas que são novas para eles; mostre-lhes que você é mais experiente do que eles no assunto que você está falando, incluindo informações que eles são improváveis de estar familiarizados. Se você é o mais experiente na situação, eles se sentirão menos poderosos. Então, no final da conversa, lembre-os de sua posição de poder para fazê-los se sentirem mais confiantes na avaliação do seu tom. É uma ótima estratégia para líderes de muitos tipos, mas pode ser útil em discussões com pessoas que são apenas se sentem superiores também.
Há muitas situações em que a persuasão é uma habilidade valiosa. Conhecer técnicas que afetam seu público em um nível psicológico ajudará você a persuadir de forma mais eficaz.
